Skab værdi med målrettet salgsadfærd i rekruttering og udvikling
Brug de prædefinerede sælgertyper fra Masters MPA-testværktøj til at skabe et match mellem sælgertype og virksomhed for en effektiv salgsstrategi.
I salgsrekruttering og udvikling er det vigtigt at fokusere på at forstå forskellige sælgertyper og deres styrker og roller i salgsprocessen. Vi må forstå, hvad der egentlig gør en sælger "dygtig" ud fra virksomhedens perspektiv og mål. Er det blot antallet af lukkede aftaler, eller indebærer det også at forstå kundernes behov og opbygge langvarige relationer?
På denne måde kan vi matche virksomhedens forventninger med sælgerens tilgang og evner og dermed sikre en effektiv salgsstrategi.
For dem, der er fortrolige med Masters MPA-test, åbner denne profilløsning op for muligheden for at anvende prædefinerede typer til brug i rekruttering og udvikling af blandt andet sælgere og ledere.
Hvis du står over for en sælgerrekruttering eller skal facilitere sælgerudvikling, har du mulighed for ved hjælp af data at analysere sælgerens MPA-profil i forhold til de to sælgertyper og deres fokus: Den vedligeholdende sælger og Den opsøgende sælger.
Med Masters MPA-profil kan man dykke ned i prædefinerede sælgertyper og identificere dem, der bedst passer til at drive salg til vores kunder og partnere. Fra den opsøgende sælger, der åbner døre, til den vedligeholdende sælger, der skaber tillid og loyalitet, har vi adgang til forskellige sælgertyper, der kan skabe værdi i salgssituationer.
Er sælgertyperne løsningen på alt? Nej, selvfølgelig ikke, men de er et vigtigt bidrag i processen.
Denne artikel beskriver de to sælgertyper i MPA, og hvad der kendetegner dem ud fra, hvordan de skaber resultater, samarbejdsrelationer, kommunikationsmønstre og deres fokusvinkel på opgaverne.
Et stærkere kendskab til sælgertyper kan både optimere jeres rekrutteringsproces og styrke jeres sælgerteam gennem udvikling og dermed også styrke jeres virksomhed på længere sigt.
Den vedligeholdende sælger
Sådan skaber sælgeren resultater
Med den vedligeholdende sælger får man vedholdenhed, grundighed og ansvarlighed. Samtidig er han afbalanceret, systematisk og engageret. Og det bringer ham langt. Han sætter naturligt sit personlige præg på situationen og går til opgaverne med stor arbejdsgiver.
Han definerer mål og resultater både kvalitativt og kvantitativt. Og så afvejer han altid mål i forhold til tid og sørger for, at målene er realistiske, og der er afsat tid til processen.
Han holder fokus på de aktiviteter, der allerede er i gang, men han starter også gerne nye initiativer. I reglen trives han bedst med mange bolde i luften. Han er generelt effektiv. Han fungerer bedst, når der er travlt og kan opleve at blive rastløs og utålmodig.
Samarbejdsrelationen
Hans relationer er for det meste harmoniske og med positive forventninger til hinanden. Han engagerer sig i andre mennesker. Og han er tolerant og forstående overfor andre. Konflikter undgår han nemt, og han er god til at mægle.
Han foretrækker samarbejdet men arbejder også gerne selvstændigt. På det sociale område er han åben, opsøgende og imødekommende overfor nye mennesker. Han motiverer og inspirerer andre og er følelsesmæssigt tillidsvækkende. Han er i følelsesmæssig balance. Og han er medfølende overfor andre. Han er generelt god til at afkode sine omgivelser uden hverken at lade sig styre eller påvirke af dem.
Kommunikationen
Han hævder sig selv på en afdæmpet måde og giver plads til egne og andres meninger. Han lytter og – når han mener det er væsentligt – forsøger han at påvirke gruppen. Han samler energi i mødet. Og han skaber nemt kontakt og kommunikerer ukompliceret med mennesker.
Fokusvinklen på opgaver
Han er grundig, ansvarsfuld og detaljens mand. Og han følger ting til dørs. Til gengæld er det store overblik ikke hans bord. Han går meget konkret og praktisk til opgaverne. Så lader han gerne andre om at være kreative. Han har det godt med rutineopgaver, hvor hans stærke vedholdenhed og systematik virkelig træder frem. Han tager ansvar for implementeringsfasen og fokuserer på at omsætter teori til praksis. Og lader så andre styre udviklingsfasen.
Et vist niveau af rammer og regler passer ham bedst. Så længe han stadig kan komme med nye ideer og tanker.
Inden han træffer beslutninger, kalkulerer han risici og analyserer grundigt alle mulighederne. Og han afsætter tid til det. Han er meget omhyggelig i processen. Samtidig afvejer han altid, om situationen kræver grundige og lange overvejelser, eller om det mere er en rutinebeslutning.
Den opsøgende sælger
Sådan skaber sælgeren resultater
Stor arbejdsiver, gennemslagskraft og relationsskaber med stort R. Det er kendetegnene ved den opsøgende sælger. Og så er hun en igangsætter. Hun sætter naturligt sit personlige præg på situationen og trives i et konkurrenceorienteret miljø. Hun er præstationsorienteret og definerer mål og resultater kvantitativt og målbart. De hurtige deadlines er hendes foretrukne. Samtidig er det vigtigt for hende, at hun er med til at definere målene. Og at det er muligt hurtigt at kunne eksekvere på dem.
Hun starter gerne nye initiativer og trives bedst med mange bolde i luften på samme tid. Generelt er hun meget effektiv og handler hurtigt. Hun fungerer bedst i hektiske og pressede situationer, hvor tiden er knap. Det betyder dog også, at hun nemt kan blive rastløs og utålmodig. I de situationer kan hendes beslutninger virke forhastede, hun kan sætte for mange både i søen og overbelaste sine omgivelser.
Hun er socialt gennemslagskraftig og god til at skabe sig en vej til indflydelse igennem hendes engagement og entusiasme.
Samarbejdsrelationen
Et af hendes stærkeste kort er hende sociale profil og entusiasme. Hun kan opfattes dominerende, men det er det, der skaber hende indflydelse. Hun trives med at arbejde
både selvstændigt og sammen med andre. Men hun foretrækker klart samarbejdet. Og gerne med nye mennesker. Hun samler energi i mødet.
På det sociale område er hun både fleksibel og imødekommende, og hun er god til at give plads og acceptere andre mennesker, deres synspunkter og idéer. Hun går til sine relationer med tillid og fokuserer på at fastholde den gode relation. Og altid professionelt og realistisk. Hun vælger sine kampe. Og hun er opmærksom på både at give og tage kritik på en konstruktiv måde.
Hun er tolerant og forstående overfor andre, og hendes relationer er da for det meste også harmoniske og med positive forventninger til hinanden. Følelsesmæssigt er hun åben og mærker sine omgivelser. Det betyder, at hun også bliver påvirket af stemninger og situationer, og betyder igen, at hun vil have brug for feedback fra sine omgivelser. Hun motiverer og inspirerer andre og er følelsesmæssigt engageret og tillidsvækkende. I en stresset situation evner hun at finde ro og bevare overblikket.
Kommunikation
Når hun kommunikerer, præsenterer hun sine synspunkter og ideer med stor selvtillid og overbevisning. Og hun er god til at profilere sig selv. Hun har stor gennemslagskraft i alle situationer. Og hun skaber nemt kontakt og kommunikerer ukompliceret med nye mennesker. Samtidig får hun sine budskaber igennem uden at bruge for meget tid på det sociale aspekt. Hun er udadvendt og vil gerne skabe både nye og mange kontakter.
Fokusvinklen på opgaver
Hun har en kreativ og ukonventionel tilgang og eksperimenterer gerne. Til tider også til den mere risikable side. Hun ser altid på situationen og den konkrete opgave fra flere vinkler. Og hun går naturligt nye veje og søger efter alternativer. Hun er idéskabende og inspirerer gerne andre.
Få retningslinjer og rammer passer hende bedst, da det giver hende spillerum til nytænkning og alternative muligheder. Og hun stiller gerne spørgsmålstegn ved eksisterende koncepter og systemer og forsøger at påvirke situationen.
Helheden er hendes fokus, og hun har et abstrakt overblik. Mange bolde i luften er hverdag for hende. Samtidig er detaljer ikke hendes stærke side, og hun lader gerne andre tage sig af dem. Hun følger heller ikke naturligt op på detaljerne. Hun trives bedst med afveksling og få rutiner. Hun er dog ikke skræmt af det praktiske og trives lige godt i udviklingsfasen som i den praktiske implementering. Ellers er hun er generalist og kigger på de store linjer.
Hun træffer beslutningerne løbende, som udfordringerne opstår. Og hun træffer naturligt både hurtige og risikofyldte beslutninger. Og handler. Hun prioriterer hurtigt opgaverne og delegerer gerne opgaver. Specielt rutineopgaverne. Hun forventer, at der er styr på det og følger ikke op. Hun søger helt naturligt indflydelse, og i situationen bruger hun sit overblik og fornemmelse for mennesker.
